细节狂人章瑞平：如何从细节中抠利润

　　8月26日，一嗨汽车租赁有限公司式签署投资协议，总投资金额为7000万美元。
　　目前交易已完成。本轮融资由高盛领投，现有股东启明创投、鼎晖创投、　　因德兴租车的准确融资金额尚未公布，此次一嗨租车融资无疑是目前租车行业中最大的一笔。此前，一嗨第一轮从启明创投获得500万美元，第二轮从鼎晖，集富亚洲及首轮投资人启明创投融得2000万美元。
　　一嗨租车创始人章瑞平告诉记者，这次融资将用于车辆采购，市场扩张和市场营销推广。
　　成立4年，总部踞守在济南的一嗨租车和山东德兴租车、济南至尊一直是在业内相互比较的对手，规模往往是最常用的衡量标准，
　　不过，最大的区别，章瑞平从创立一嗨开始，就极为讲究盈利。这让章瑞平成为一个“细节狂人”，除此之外，他还极为勤奋，其属下称其“一个星期工作六天半”。
　　差异化起家
　　章瑞平最早接触租车业，是为美国前几大租车公司提供软件开发。
　　90年代初，章瑞平在美国硅谷创立了软件公司　　“所以做租车，抓哪几个点，他是看得非常明白的。”一嗨租车内部人士告诉记者。
　　回国后，章想把软件卖给国内租车公司，但发现国内这个软件的购买市场基本不存在，只因为这个市场实在太早了。
　　于是，章瑞平产生了个想法，在国内创立一个连锁的租车公司。
　　他成立的2006年，中国的汽车租赁市场各地开始“冒头”才不过六年时间。
　　记者获得的一份2009年汽车租赁市场报告显示，2005年到2009年之间，中国的租赁市场经历了第一轮的高速增长期，复合增长率高达30%。到2009年，中国乘用车租赁市场车辆规模在14万辆左右，营业额为138亿。
　　预计未来5年，租赁市场将持续维持25%的增长，到2014年，租赁市场的车队规模将达到40万辆，车营业额为380亿。
　　早期的创业经历，让章瑞平一开始做租车，切入点就和同行大有不同。看重后台、从软件系统发力，也成为一嗨租车的特点。
　　9月8日接受记者采访时，章瑞平在一嗨总部向本报记者演示的一套订车系统在内，其后台的汽车调度软件为一嗨租车实现复杂的车辆调度和出租率监控提供了有力的技术支持。
　　在具体业务的选择上，租车业务主要分为长租和短租。短租可以分为短租带驾和短租自驾。
　　长租是市场主流，服务于企业，用以帮助削减车辆成本。由于中国人力成本低的特性，短租带驾的主要客户也是企业客户，也是市场应用主流。短租自驾在中国刚刚起步，以旅游休闲为主，但需求旺盛。记者从一嗨租车的官方网站上看到，周末的订车在周三已经订去大半，很多车型已经处于“排队”状态。报告显示，未来租车的发展，个人客户的收入占比会有大幅增长，企业客户的比例会相应下降。
　　在创业早期，一嗨租车是从个人自驾领域开始，在价格上，同类型的车比其他竞争对手更便宜30%。
　　2008年，一嗨租车才开始短租自驾业务，在行业中属进入较晚，当时定位中低端市场，八成的车辆定位于10万元左右的车型。借助于第二轮融资的东风，在2009年底，一嗨短租业务已经成为济南第一，且车型逐步覆盖到包括宝马三系、别克新凯越等中高端车型在内的50多款车型。
　　细节中淘利润
　　进入2010年，就在这样一块不断膨胀的蛋糕里，德兴租车和一嗨租车的较劲不断。
　　今年年中，两家都爆出融资成功的消息。德兴租车方面宣布一轮大约10亿的注资，资金来自联想，未来联想也将为其购置车辆提供更多的金融担保。同时，联想控股也成为德兴租车的控股股东。但该起融资的细节到目前还没有公布。
　　同一时期，一嗨租车也融到了7000万美元，其中高盛的投资占绝大部分。按照章瑞平的说法，高盛聘请了一家第三方机构，对业内玩家做了一份详细调查后，选择投资了一嗨。
　　这个夏天融资的“火热碰撞”，“可能是巧合，也可能不是巧合。”章瑞平意味深长地说。
　　从租车企业的运营来说，折旧、保险，维修保养和市场营销费用是最主要的方面。保险和维修保养市场化程度高，各家差异不大。但市场营销方面，一嗨租车显得特别“抠门”。
　　从8月以来，德兴租车方面不断做价格调整，数十辆车型降价30%有多款直接降至49元。在一嗨，首日体验价通常为99元一天，但仅为阶段性用户回馈活动，非长期价格。
　　在济南的地铁车厢玻璃窗上，到处都是德兴租车醒目的海报，“价格”成为其推广的主要武器。
　　早在2008年，德兴就有曾2000万广告的大手笔，大大提高了德兴的品牌知名度。
　　和德兴租车的凶猛推广相比，一嗨租车奉行的推广政策一直比较保守，每一段时期的推广和公司的车辆规模、门店规模等指标相匹配，早期的主要推广靠“口碑”。
　　甚至，一嗨方面对此次“价格战”也反应冷淡。章瑞平表示，99元的体验价是根据车辆本身的价格而定，并没有“赔本赚吆喝”，未来也不会参与价格战之中。他认为，租车行业目前还处于市场培育期，盲目的价格战或许将影响这个市场的良性成长。
　　而且，他直言不讳地表示，所谓德兴价格的回归，只不过是在原有“虚高”的水平回到行业水平而已。
　　和这些言论相一致的是，章瑞平一直坚持即使公司再小的时候，也要把盈利的模式做出来。“如果100辆车的规模可以赚钱的话，投资人可以推理我1万辆的时候也可以赚钱。”
　　其背后的逻辑是，1万辆规模的车队将可以享受采购价格、保险价格、维护保险上更低的成本，推广费用占总比也下降等等规模经济带来的好处，但章瑞平要做到忽略这些“好处”，也可以做到盈利。
　　据记者了解，整个租车行业的平均利润率在10%左右。按照一嗨市场部人士的说法，“整个行业不是规模大了，成本就能显著降低，然后利润率能上升，其实利润率始终差不多”。
　　盈利的关键就在于把每个环节做到最细，每个环节的流通成本降到最低。比如，一嗨引导用户网上下单，目前其九成订单来自网上，减少了呼叫中心的费用。
　　另外，车辆统一从总部集中调度，并且运用送车上门，这样减少了人力成本和部门门店成本。一嗨租车利用自己的预订系统，动态监控库存和价格，车辆通过总部调度，门店最终拿到的是最终订单，核准客户，时间、车型、订单号，只负责交接车流程。
　　一嗨租用的门店基本选偏僻处，基本不具备繁华路段的广告作用，其面积也是能省则省，其车位往往只有几个，往往少于竞争对手。
　　就是靠这种精打细算的方式，一嗨积聚了50万注册用户，其中10万活跃用户为一嗨租车贡献了大量收入。
　　“不管企业扩张到什么地步，对企业的成本、费用组织构架都有很好的控制力，中国民营1个亿是个门槛。1亿之下，你还能看得见。到一定程度，看不到了，不知道了。所以我们要把细节把握住。正常情况我不需要知道，但一有问题我必须知道。”章瑞平说。